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我個人感覺和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，獸藥市場邊緣化趨勢加速，外地企業(yè)運作非本地市場被邊緣化導致業(yè)績下滑和市場份額降低，這種情況我個人描述為獸藥市場的邊緣化現(xiàn)象和趨勢，打個比方，河北動保企業(yè)明顯感覺到運作山東河南市場越來越力不從心，而山東河南企業(yè)運作河北市場也深有同感，市場份額不斷降低，業(yè)績不斷下滑的困惑不絕于耳，雖使勁渾身解術(shù)但收效甚微，好多有規(guī)模的企業(yè)看著食之無味棄之可惜的非本土“雞肋”市場非常苦惱，但也有例外，對于一些本地經(jīng)營企業(yè)和GMP企業(yè)數(shù)量不多的市場，比如禽業(yè)市場來說，東三省的經(jīng)營企業(yè)和GMP企業(yè)比較少，往往成了好多企業(yè)的贏利市場，才養(yǎng)活了好多尤其是新生的動保企業(yè)，同時，又可能是地緣關(guān)系的因素，北方企業(yè)擅長運作北方市場，南方企業(yè)擅長運作南方市場的現(xiàn)象在業(yè)界比較突出。

我個人分析獸藥市場被邊緣化的原因大致有以下幾點：1）本土經(jīng)營企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)對本土市場環(huán)境比較熟悉，人脈關(guān)系比非本地企業(yè)更有經(jīng)驗。2)本地經(jīng)營企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)往往過分重視本土市場的開發(fā)，更有明顯的成本和信息反映優(yōu)勢。3）本地經(jīng)營企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)和本地經(jīng)銷商有區(qū)別于外地企業(yè)的更加錯綜復雜、千絲萬縷的關(guān)系，其更有親和和協(xié)調(diào)的優(yōu)勢。4）在很大程度尚有相當部分經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)銷商或本地從事過獸藥經(jīng)營和推銷業(yè)務的人員，借GMP企業(yè)名義，定制化生產(chǎn)，類OEM模式運作，利潤擴大和積極性提高，導致獸藥市場被再度邊緣化。5)一部分本土GMP企業(yè)專業(yè)定制作加工的生存模式，導致市場邊緣化有了更充足的理由等。

獸藥市場過渡邊緣化，我個人認為一則降低了獸藥市場的競爭水平，二則加劇了動保市場的競爭并使獸藥市場出現(xiàn)了好多新趨勢和新現(xiàn)象，但對于此種狀況我個人認為并不是沒有辦法，個人建議有實力的企業(yè)可采取以下措施應對：

一是“差異化”產(chǎn)品贏市場，贏利潤，摒棄“全”銷，倡導“個”銷策略。

通過加大研發(fā)力度，研發(fā)性價比高的“差異化產(chǎn)品”保證經(jīng)銷商的絕對利潤，甚至可將經(jīng)營企業(yè)納入到客戶管理范圍，不再指望把經(jīng)銷商培植成專門店，培養(yǎng)單品在非本土市場的市場占有率，甚至把單個產(chǎn)品培植成企業(yè)品牌，全國銷售，可采取單品的“事業(yè)部制”或“項目部制”單獨營銷和管理。

二是提高對經(jīng)銷商的策劃指導能力，使經(jīng)銷商有所求，有所應，靠“差異化”的營銷策劃指導能力，通過幫助經(jīng)銷商優(yōu)于其他經(jīng)銷商的成長來穩(wěn)定和拓展渠道。

這方面一般企業(yè)做不到，能真正的幫助經(jīng)銷商持續(xù)不斷的提高業(yè)績和利潤，能夠高人一等的提供營銷策劃指導保證經(jīng)銷商會成長為一流經(jīng)銷商或保持一流經(jīng)銷商的地位，的確非一般企業(yè)所為，但目標只有一個，跟這樣的企業(yè)合作能使經(jīng)銷商有非同一般的成長，也是抓住經(jīng)銷商，開拓和維護渠道的有力方法，靠拼促銷和返還等手段不能使非本地經(jīng)銷商動心。

三是期待國家政策對市場的規(guī)范

經(jīng)銷商分化為GSP企業(yè)和診療機構(gòu)，診療機構(gòu)本區(qū)域性許可執(zhí)業(yè)。

部分以業(yè)務員名義定制產(chǎn)品運作區(qū)域市場的行為受限，普通藥品隨著監(jiān)管力度加強，走上規(guī)模效益道路，同樣是動保企業(yè)，任何企業(yè)不可在納稅上存在投機行為，在員工福利上存在略降行為，在一些必要成本和費用上不存在違規(guī)行為，環(huán)境統(tǒng)一，規(guī)則統(tǒng)一后，這兩年的一些游擊型公司或投機型企業(yè)消失，同居一個起跑線，渴望邊緣化市場傾向可待緩解。

四是實施品牌戰(zhàn)略，經(jīng)銷商上推下拉，為經(jīng)銷商提供便利經(jīng)營。

品牌化運作，產(chǎn)生品牌縊件能力，拉動養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的認知度，為經(jīng)銷商提供傳播支持，提高品牌運作能力，可拉近經(jīng)銷商關(guān)系，避免邊緣化。

五是加大對一條龍企業(yè)和養(yǎng)殖協(xié)會的攻關(guān)力度，利用規(guī)范市場運作，規(guī)范經(jīng)營的正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)的背景，開展與一條龍企業(yè)和養(yǎng)殖協(xié)會的最終合作，畢竟個人行為的經(jīng)營企業(yè)和小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)不具備誠信度優(yōu)勢，不具備可持續(xù)發(fā)展的能力，其投機行為傾向嚴重。

六是堅持規(guī)范生產(chǎn)和管理，按現(xiàn)代化企業(yè)制度運作，保證核心競爭力不喪失，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，與經(jīng)營企業(yè)和一些OEM模式的企業(yè)展開馬拉松式競爭，畢竟規(guī)模規(guī)范企業(yè)會有更多的耐心和耐力。