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        渠道的規(guī)模和質(zhì)量決定著企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，良好的渠道資源甚至可以作為企業(yè)資產(chǎn)的一部分。而渠道資產(chǎn)能累積到什么程度，有多大的影響力，創(chuàng)造多大的價值，則取決于企業(yè)的經(jīng)營文化內(nèi)涵。

        “三鹿”的渠道可以稱作一流的國內(nèi)渠道，但因其企業(yè)文化缺乏良好的職業(yè)操守，不僅導(dǎo)致渠道經(jīng)銷商紛紛陷入困境、蒙受重大損失，而且導(dǎo)致其最終破產(chǎn)。所以，建立先進科學(xué)、勇于承擔(dān)社會責(zé)任、并推動行業(yè)沿著正確軌道發(fā)展的渠道文化是增強渠道建設(shè)的根本，否則最終會被渠道無情的拋棄。

        一、優(yōu)秀的企業(yè)文化是建立優(yōu)質(zhì)渠道的前提

        建立先進科學(xué)的渠道文化，將是廠商雙方彼此認(rèn)同建立長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)，也決定著渠道的質(zhì)量、生命力和發(fā)展前景。雙方應(yīng)在堅持互信互諒基礎(chǔ)上，遵從一定的規(guī)范，遵守相關(guān)國家法律和政策，并在利人利己利社會的基礎(chǔ)上合作。只有這樣，渠道才會有生命力，才能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，三鹿就是很現(xiàn)實的例子。反觀我們的獸藥行業(yè)，不也夾雜著許多不和諧的音符嗎？當(dāng)有些企業(yè)為一時的獲利而洋洋得意時，是否也覺察到不正當(dāng)?shù)男袨榫褪窃谧跃驂災(zāi)鼓兀克裕挥芯邆涞赖聵?biāo)準(zhǔn)的企業(yè)文化才更有凝聚渠道的力量，只有具備優(yōu)秀文化特征的渠道才是優(yōu)質(zhì)渠道。

        二、共同的價值取向是渠道建設(shè)的核心

        好客戶是渠道建設(shè)的基礎(chǔ)，客戶的整體質(zhì)量也在于其價值觀取向的科學(xué)性和先進性。從獸藥經(jīng)營角度講，好客戶的標(biāo)準(zhǔn)首先是和企業(yè)擁有價值取向相同的理念，而不是把賣貨作為唯一的評價指標(biāo)；其次是其信用度和增長方式以及其可持續(xù)發(fā)展性。共同的價值觀使廠商能共同面對市場的競爭，更容易形成渠道的核心競爭力。

        三、不斷同化推廣渠道文化是渠道穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)

        企業(yè)先進的企業(yè)文化和商業(yè)理念，通過先進科學(xué)的管理，并以多種形式、多種途徑向渠道各環(huán)節(jié)進行影響和滲透，如網(wǎng)絡(luò)、會議、展會、宣傳品等進行推廣，得到客戶的逐漸認(rèn)同，營造出共同的渠道文化，才能產(chǎn)生強有力的渠道吸引力和凝聚力，推動渠道穩(wěn)步發(fā)展。

        四、渠道共贏理念是渠道效率的保障

        水往低處流，靠的就是落差產(chǎn)生的勢能。渠道順利運轉(zhuǎn)的前提要求企業(yè)設(shè)計出科學(xué)合理的利益分配方案，同時要兼顧渠道鏈各環(huán)節(jié)的合理利益。如果把各環(huán)節(jié)間的利益空間稱為渠道勢能，渠道勢能的高低代表渠道運轉(zhuǎn)的動力大小。企業(yè)要在銷售工作中和企業(yè)文化推廣工作中不間斷地推廣“共贏理念”，以避免“零和游戲”現(xiàn)象的出現(xiàn)。所謂“零和游戲”是指一項游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏正是因為另一方所輸，游戲的總成績永遠(yuǎn)為零。也就是說一方快樂是基于一方痛苦之上，最后結(jié)果是和效應(yīng)為零。而“共贏理念”，則是講人性道德，講一種高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和作為，講利益的科學(xué)合理分配，這樣就保障了渠道效益，最終提高渠道效。

        五、從企業(yè)文化角度認(rèn)識渠道

        1、渠道是有生命的，也是動態(tài)變化的

        渠道，也是一個獨立的生命體，是合作各方共同努力的結(jié)果；渠道是動態(tài)變化的，會受到合作各方、國家法律和行業(yè)政策、市場規(guī)律以及社會規(guī)律等因素的影響；渠道也在不斷完善和規(guī)范，不合理的部分會在發(fā)展過程中得到摒棄和修整，其中行業(yè)政策和法規(guī)會對渠道產(chǎn)生極為深刻的影響。

        比如獸藥行業(yè)，獸藥經(jīng)營企業(yè)實施GSP后，經(jīng)營領(lǐng)域會有相應(yīng)的調(diào)整和變化，隨著經(jīng)營領(lǐng)域行業(yè)整合速度加快以及行業(yè)競爭加劇，一部分無實力、資質(zhì)不夠的經(jīng)銷商就會淡出經(jīng)營領(lǐng)域，這充分表明了國家政策對渠道的影響。所以對待渠道，要用發(fā)展的運動的眼光來看待，即使企業(yè)的渠道運作的很成功，也不代表就會一勞永逸，因為渠道永遠(yuǎn)都是運動變化的，對于運動變化的渠道，就要求渠道建設(shè)者和擁有者要及時準(zhǔn)確的做出判斷和反應(yīng)。

        2、渠道要有規(guī)模，更要有質(zhì)量

        渠道的規(guī)模取決于優(yōu)質(zhì)客戶的規(guī)模和數(shù)量，渠道質(zhì)量取決于渠道客戶的質(zhì)量和水平，所以選擇客戶，不僅要看規(guī)模，還要看質(zhì)量，這樣的渠道才會既高效優(yōu)質(zhì)又能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，營銷目標(biāo)才會順利達成。

        3、渠道建設(shè)是個長期系統(tǒng)工程，需要持續(xù)不斷的投入

        渠道建設(shè)需要科學(xué)規(guī)劃，不可急于求成，幻想一蹴而就，它是個長期系統(tǒng)的工程，且需要持續(xù)不斷的投入和維護。但在渠道維護上，要注意渠道防護，避免被竊取的危險發(fā)生，因為渠道是有價值的。

        預(yù)計在2009和2010年，隨著GSP在經(jīng)營領(lǐng)域的實施，以及處方藥和非處方藥分類管理制度等的不斷出臺，渠道會有所調(diào)整，雖然幅度不大，但由于經(jīng)銷商準(zhǔn)入的門檻會提高，渠道的整合也將成為一種趨勢。轉(zhuǎn)自《獸藥市場指南》2009.02