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面對競爭激烈紛亂的獸藥市場，有些經(jīng)銷商不知如何對自己的權(quán)益進行保護，不能理性對待和理解自己的權(quán)益保護，不能意識到由此所引發(fā)的后果。有人把當今社會用這樣三句話來描述：道德淪喪、誠信危機、物欲橫流。尤其是中國現(xiàn)今階段，誠信問題尤為突出，因為金錢利欲特別強烈，不可避免發(fā)生諸多侵犯對方權(quán)益的事情，審視當今的獸藥市場，誠信問題也尤為突出，侵犯經(jīng)銷商和獸藥生產(chǎn)企業(yè)權(quán)益的現(xiàn)象時有發(fā)生。

農(nóng)業(yè)部通報2007年第一季度獸藥質(zhì)量抽檢結(jié)果，雖然獸藥質(zhì)量抽檢合格率比去年同期提高6.3%，但經(jīng)營環(huán)節(jié)抽檢合格率77.1%，使用環(huán)節(jié)抽檢合格率71.3%，經(jīng)營環(huán)節(jié)與使用環(huán)節(jié)的獸藥質(zhì)量仍不容樂觀，現(xiàn)列舉幾個真實的案例，以此說明經(jīng)銷商或因感情用事或因太急功近利或因信息不對稱所引發(fā)自身利益和權(quán)益受到傷害的現(xiàn)象。案例一：河北昌黎一經(jīng)銷商無意打開《北方牧業(yè)》發(fā)現(xiàn)自己苦心合作近兩年的一獸藥企業(yè)，卻原來事實上無此企業(yè)，經(jīng)銷商很痛心也很遺憾，自己精心推廣了兩年原來是假冒偽劣，使自己的聲譽受到嚴重影響，目前的主要任務(wù)是停止業(yè)務(wù)往來，重新尋找合作企業(yè)，其實，幾年當中該經(jīng)銷商算是幸運的，要是出上一起醫(yī)療事故，經(jīng)銷上損失的不僅僅是利益和聲譽，可見信息的不對稱，造成了經(jīng)銷商權(quán)益受到傷害，要是真出了事情，估計這些無廠房、無執(zhí)照、無生產(chǎn)許可證、無擔保的四無企業(yè)員工們，早不知了蹤影。

案例二：業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商的第一印象很重要，也將決定今后合作與否，有些業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)出的對經(jīng)銷商過于關(guān)心和愛護，甚至表現(xiàn)在一味的站在經(jīng)銷商立場上考慮問題，甚至為了給經(jīng)銷商更大的利益，通過弄虛作假和舞弊等手段從企業(yè)套取對經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策。而經(jīng)銷商對于自己印象好的業(yè)務(wù)人員感情用事，不好意思索要公司出具的銷售證明，也不積極簽字確認，不向公司詢問產(chǎn)品價格和政策，甚至對公司用來約束業(yè)務(wù)人員的一些行為犯有抵觸情緒。但是一旦業(yè)務(wù)人員吃了差價或從套取公司優(yōu)惠政策中獲利，調(diào)離市場或離職前肆意竄貨和向經(jīng)銷商囤貨等行為，導致經(jīng)銷商權(quán)益受到傷害。

案例三：部分業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商推銷假冒偽劣產(chǎn)品，政策相當優(yōu)惠，賒欠高達30%，返還高達30%，甚至還有的年返、季返，但一旦行政部門追查下來，經(jīng)銷商很有信心的與業(yè)務(wù)人員聯(lián)系，業(yè)務(wù)人員則搞一個小鬼不見面，其實，即使欠款不要，人家也能賺個盆滿缽豐。搞假的好搞，可無標準無規(guī)范；搞真的要搞好可真的不容易。這樣的業(yè)務(wù)人員甚至自己就是老板，天下市場大的是，打一槍換個地方，到死也不一定把地方打完，其初做業(yè)務(wù)的謊稱是xx知名企業(yè)的分公司，看包裝則一點聯(lián)系沒有，看標簽和說明書，寫的相當時髦和新潮，但就是不規(guī)范，一味迎合市場，甚至隨意拼炒合法企業(yè)的生產(chǎn)證號和GMP證號。的確單看產(chǎn)品很合經(jīng)銷商口味，賣也很掙錢，就是自身權(quán)益難以保障。

作為經(jīng)銷商要實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展，通過合法渠道購進合格品牌藥物，進而通過營銷創(chuàng)新擴充實力，才是正道。但一味的憑感情和意氣用事，僅注重眼前利益，短視自然跌腳，要切實維護權(quán)益，還得對獸藥相關(guān)知識和政策及時學習和把握，對于國家曝光的非法企業(yè)和非法產(chǎn)品信息及時掌握。在這里，關(guān)于非法企業(yè)和非法產(chǎn)品對經(jīng)銷商的權(quán)益?zhèn)Σ幌攵嗾f，僅談一談經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)交易，在維護自身權(quán)益方法要注意的問題，談一談?wù)饔钤诰S護客戶合法權(quán)益方面所做出的努力以及引發(fā)的困惑。拿征宇作例子，很能說明當前經(jīng)銷商薄弱的防范意識，獸藥市場因其特殊性，企業(yè)意志往往通過業(yè)務(wù)人員實施，業(yè)務(wù)人員負責客情維持和市場管理，任何公司不敢保證業(yè)務(wù)人員任何時候都不會出現(xiàn)問題，市場是導向，客戶是上帝，在維護客戶權(quán)益方面，公司作了好多努力，尤其在杜絕業(yè)務(wù)人員私吃差價方面下了很大功夫，在產(chǎn)品箱體書寫舉報市場監(jiān)督電話，隨貨出具打印正式的銷貨單，業(yè)務(wù)人員報賬要求出具客戶簽字認可的銷貨單回執(zhí)等等，但往往會出現(xiàn)這樣現(xiàn)象：客戶出于對業(yè)務(wù)人員的信任，僅憑業(yè)務(wù)人員一張嘴一支筆，不向業(yè)務(wù)人員索要公司出具的正規(guī)票據(jù)，不向公司打電話查實價格情況，不積極在銷貨單上簽字確認，業(yè)務(wù)人員私開一些黑戶，對一些黑戶進行關(guān)鍵信息屏蔽等等，導致部分客戶的權(quán)益不能得到保障；其實現(xiàn)實當中發(fā)生的一些客戶權(quán)益受到侵犯的事件，細究起來都是客戶出于對業(yè)務(wù)人員的信任，不按公司規(guī)定的規(guī)范辦事，感情用事，乃至讓業(yè)務(wù)人員鉆了空子，公司監(jiān)督業(yè)務(wù)人員，的確需要客戶的配合，客戶的監(jiān)控缺位，導致公司對業(yè)務(wù)人員管理部分失控。更讓公司深表遺憾的是，經(jīng)銷商偏偏很喜歡同業(yè)務(wù)人員站在一起認為公司利益就是海綿里的水，只要擠隨時就有，擠壓公司政策，很喜歡業(yè)務(wù)人員胳膊肘向外拐，時間長了，認為業(yè)務(wù)人員處處為自己著想，一旦被某些業(yè)務(wù)人員涮了往往還遷怒于企業(yè)，不能理解企業(yè)的苦衷。

我個人理解，企業(yè)推進廠商聯(lián)盟一體化，應(yīng)該是三位一體，公司、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商，要想聯(lián)盟一體化的順利，需要公司、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商作為三個點，三點決定一平面，只有三方面的目標一致、利益一致、步調(diào)一致，形成良好互動，才能推動廠商聯(lián)盟一體化進程，三方需要互相監(jiān)管、互相配合。公司行為需要業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商共同監(jiān)督與配合，業(yè)務(wù)員方面不僅需要公司的管理，更需要經(jīng)銷商的監(jiān)督，從積極意義上講，這是避免犯錯誤的機會，甚至從根源上杜絕職務(wù)犯罪，業(yè)務(wù)人員在空間上長期脫離公司，有相對自主性，業(yè)務(wù)行為的確需要經(jīng)銷商的配合，需要經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員行為實施監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)不當之處積極舉報，平時主動索要公司出具的正規(guī)銷售憑證，認真簽字核實，積極與公司溝通。經(jīng)銷商方面當然也需要公司的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)人員的市場監(jiān)督。

為切實保障經(jīng)銷商的正當權(quán)益不受侵犯，希望廣大的經(jīng)銷商按規(guī)則辦事而不感情用事，理性購買不沖動交易，要守法守規(guī)經(jīng)營不違法違規(guī)經(jīng)營，要與企業(yè)、業(yè)務(wù)人員形成互動，要重視可持續(xù)發(fā)展不為眼前利益所動，要經(jīng)營合法產(chǎn)品不一味迎合市場，要積極理解企業(yè)政策不消極抵觸。

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